La realidad es que todo emprendedor tiene una gran preocupación: hacer crecer las ventas, pero muchos enfrentan la angustiosa pregunta de por qué no venden o por qué sus negocios no progresan. La mejor forma de responder a esa inquietud es, sin duda, la de preguntar directamente al usuario o prospecto de sus servicios o productos a través de una encuesta.
La encuesta es una clásica herramienta que no ha perdido su valor ni su poder. Todo emprendedor debería tenerla dentro de sus tácticas de mercadeo, independientemente del tiempo de vida de su negocio, se trate o no de un negocio online, o sea que ofrezca servicios profesionales o productos propios. Pero antes de lanzarla es necesario dar unos pasos atrás, se debe ir a los fundamentos.
A continuación te hablaré de dos pilares de todo negocio y cómo tener certeza sobre el éxito de los productos que ofreces a través de una encuesta reveladora.
Pilar Uno: Quién me da trabajo
Te invito a plantearte si tu cliente ideal está perfectamente definido.
– ¿Ya has hecho una descripción demográfica? ¿Tienes claro cuál es su edad, estado civil, poder adquisitivo, etc.?
– ¿Has trabajado en el mapa de empatía de tu consumidor? ¿Sabes cómo piensa, qué lenguaje usa o qué le quita el sueño?
Hay autores que recomiendan incluso ponerle cara, nombre y descripción al detalle, como un “avatar”, y dirigir toda tu energía y estrategias a esa figura.
En resumen, se trata de determinar la naturaleza de las personas que conforman tu lista de seguidores –en caso de que tengas un blog-, lectores de boletín, o clientes. Mientras más enfocada sea tu audiencia, mayor será la cantidad de discípulos o prospectos que tendrás y mayores las ventas que obtendrás. Clientes fieles que te darán alta rentabilidad.
Este punto es la base para crear tu embudo de venta y entonces empezar el camino hacia el verdadero crecimiento de tu negocio.
Pilar Dos: Las necesita de mi Jefe
Recuerda que si tienes claro para quien trabajas, sabrás qué darle. Debes poder determinar si el producto que le ofreces es el adecuado porque soluciona sus mayores necesidades, preocupaciones o angustias. No basta con que te haya elegido o con que se sienta cómodo contigo, hay que profundizar en qué busca conseguir.
En las entrevistas que hago semanalmente a emprendedores, he notado algo común en los casos de ventas exitosas. Se trata de la correcta definición del cliente ideal y de sus necesidades. Algunos negocios han nacido por la intuición de su creador, otros a raíz de descubrir una necesidad en el mercado y otros en base a complejos estudios de mercado. No importa cuál sea tu caso, será muy valioso que cada cierto tiempo te preguntes si toda la estrategia de tu negocio es consistente con ese prospecto ideal y sus dificultades. En la medida en que tu foco esté correctamente orientado, tus resultados serán cada vez mejores.
Tengo un problema: No sé lo que necesita realmente mi cliente
Está claro que tu producto debe llenar las necesidades de tu prospecto, y para eso debes entender perfectamente a tu cliente. Pero también es cierto que podemos perder la dirección, o que en algún punto debemos profundizar en el conocimientos de nuestro seguidor o consumidor estrella. Para eso, hay una herramienta clásica que no falla: la encuesta.
El punto de partida: tu lista de seguidores o base de datos de clientes.
¿Y si estoy empezando? Acude a tus amigos o contactos.
¿No tengo a quién enviar la encuesta? Investiga a la competencia, mira qué servicios o productos entregan y cuál es su oferta de valor.
Trabajar con internet nos facilita muchísimo este trabajo de investigación. El mercado ofrece herramientas muy completas que te permitirán llegar a tus clientes de forma cómoda para ti y para ellos.
Vamos a trabajar
1. Diseña las preguntas. Tengo una buena noticia, basta con una pregunta. A menos que desees hacer un estudio más especializado o con otros objetivos, te animo a preguntarles directamente: cuál es tu mayor problema en …. (tu área de oferta), o ¿cómo podría ayudarte a….?
2. Involucra a la gente. Tu público se sentirá gustoso de responderte si lo incluyes en tu proyecto. Puedes explicarles que la finalidad de tu encuesta es la de darles mejores servicios o productos. Incluso puedes ofrecer responder personalmente a su duda.
3. Sal con tu encuesta. Ya tienes una pregunta y un incentivo para tu lista de clientes o seguidores, ahora envía la encuesta. Encontrarás herramientas como MailChimp o Google Doc’s, entre tantos otros, que te permiten respuestas rápidas, incluso confidenciales. Algunas de esas herramientas te permiten publicar las encuestas en algunas redes sociales, si deseas llegar a más público.
¡A recibir las respuestas!
Todos los datos que recibas son oro en polvo. No sólo sabrás qué servicio o producto entregar sino que también tendrás a la mano el lenguaje que usa tu seguidor o prospecto y le podrás hablar en su propio idioma.
Esa será la base para lanzar, redefinir, mejorar o eliminar productos ganadores y rentables.
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