¿Tienes el producto o servicio ideal que soluciona a la perfección los problemas o necesidades de tus clientes, pero el nivel de tus ventas es mínimo o se ha estancado? ¿Has establecido una estrategia de mercadeo ganadora, pero no logras concretar las ventas? Quizá está cometiendo el peor error al vender servicios o productos, aquel que provoca que tú mismo sabotees tus ventas.

Hace algún tiempo un empresario de alto nivel me pidió un cita para mostrarme una solución tecnológica para mi negocio. Con mucho gusto se la di y nos reunimos. A los 5 minutos de su presentación me sentí perdida y mi cabeza empezó a dar vueltas. A los 10 minutos ya no comprendía ni el idioma y finalmente tuve que interrumpirlo para tratar de recapitular y entender qué me estaba vendiendo. Por supuesto que la reunión terminó antes de lo previsto y finalmente no compré el producto.

¿Cuál fue su falla? Desde un inicio él me habló del eficiente proceso, de la superlativa metodología, de las incomparables herramientas de su sistema. Fue una explicación del proceso, del “cómo”de su producto, pero nunca me dijo qué beneficios obtendría si le compraba. Así que al poco rato me sentí perdida y desorientada, y con ganas de irme de la reunión. Un muy bien preparado profesional me hizo una oferta, pero no una oferta irresistible.

Así es, la oferta no basta. Una vez que has logrado estar frente a frente con tu cliente, tu discurso debe ser tal que tu cliente no pueda resistirse a comprarte. Y ¿cómo se logra? Hay una fórmula imbatible para presentar un oferta cautivante, se trata del 90-10.

Aprendí esta receta de Lisa Sasevich, una emprendedora que se ha hecho millonaria en poco menos de cinco años enseñado su fórmula de la oferta irresistible . Se trata de un discurso de ventas que es tan sencilla como esto: que el 90% de tu energía, tiempo, palabras y enfoque de venta esté dedicado a mostrar los RESULTADOS de tu producto o servicio, y sólo el 10% en la forma de entrega del servicio.

Te invito a mirar tu oferta actual y a preguntarte si es seductora o no. Seguramente ya tienes un discurso preparado, al menos en tu mente, sobre los productos que ofreces y seguramente podrás distinguir dos elementos: el “qué” y el “cómo”. Lisa Sasevich usa un ejemplo muy gráfico “Recuerda que ellos (tus clientes) te están comprando el destino, no el avión”. Me encanta la comparación que hace. Cuando pensamos en vacaciones, por ejemplo, buscamos el lugar, las vivencias, el clima, la diversión, entre otros; compramos la experiencia y el destino. El avión es el medio de transporte, la vía para llegar a ese apetecido destino, pero no es el elemente principal de nuestra compra.

Esta forma de presentar tu promesa a tu prospecto puede ser muy poderosa si metes el dedo en la llaga y le enfrentas a sus problemas y a las consecuencias de no darles solución. Así estarás mostrando a tu prospecto la “transformación” que obtendrá con tus servicios o productos. Se trata de hacerle ver cómo sus mayores preocupaciones, dolores o dificultades pueden ser resueltos y cuáles serían las tristes consecuencias de no tomar una salida ahora mismo.

Una vez que tu cliente sienta que le has comprendido y que puedes ayudarlo en sus presentes problemas, ya le podrás decir el “cómo”. Ahí háblale del “avión”; es decir de la forma de entrega de tu producto o servicios, sin olvidar la regla del 90-10 de las ofertas irresistibles. Verás qué fácil te sale y qué efectiva es esta forma de aproximarte a tu cliente, pues estás hablando de lo que te apasiona y conoces mejor que nadie.

Por favor, no sabotees tus ventas. Recuerda que puedes caer en el peor error al vender el avión y no el destino, sea que estés en el grupo de los que se sienten como pez en el agua vendiendo o sea que pertenezcas al conjunto de los que no nos gusta vender.

 

 

 

Acerca de la autora: Paola ayuda a emprendedores que quieren llevar sus negocios de influencia a un nuevo nivel de ingresos, propósito y calidad de vida. Tu negocio no tiene por qué ser una mala copia de otro. Haz de tu negocio un reflejo de la luz que llevas dentro. Desata tu poder de influir mientras te ganas la vida y disfrutas de ello. Empieza por aquí: se trata de una guía para que lances tu negocio al internet en 30 días, es un plan, paso a paso, para llevar tu negocios a la web y maximizar tus ingresos y tiempo.

 

 

Image courtesy of stockimages at Freedigitalphoto

 

 

La autora:

Paola Durán es mamá-empresaria digital. Ayuda a Coaches y Consultores, que quieren generar Impacto, a atraer Más y Mejores Clientes con LinkedIn. Accede a su entrenamiento gratuito: El Arte De Vender con LinkedIn dónde conocerás un simple sistema de 3 pasos para hacer crecer tu Negocio con la red profesional más poderosa el Mundo. Reserva tu espacio aquí.